En la dinámica empresarial actual es fácil caer en la trampa de perseguir el crecimiento y las ventas a toda costa. Demasiadas veces, nos centramos en aumentar nuestras ventas sin prestar suficiente atención a lo que más importa: las ganancias. Repito, las ganancias, no la rentabilidad, ni las ventas. Las ganancias son el efectivo neto que nos queda como beneficio por ser parte de un negocio, una vez se han cubierto todos los costos y gastos.
Es en este punto que debemos detenernos y repensar nuestra estrategia. ¿Estamos enfocándonos en lo correcto? En este artículo te contaré por qué es fundamental priorizar las ganancias sobre los ingresos (ventas) y cómo este enfoque puede transformar la manera en que operamos nuestros negocios.
Según la Supersociedades, las 1000 empresas más grandes en Colombia experimentaron un crecimiento del 12.2% en ventas en 2022 (comercio 28%, servicios 18.1% entre 2020-2022). Sin embargo, durante el mismo período, el margen neto promedio apenas alcanzó el 11.3% (servicios 13%, comercio 4% entre 2018-2022). Este desfase entre el crecimiento en ventas y la rentabilidad subraya una verdad fundamental: el éxito empresarial no se mide por el volumen de ventas, sino por las ganancias reales que se obtienen.
Antes de profundizar, es crucial comprender la distinción entre ingresos rentabilidad y ganancias. Los ingresos representan el flujo de efectivo que ingresa a nuestro negocio (ventas), la rentabilidad es lo que queda después de cubrir todos los costos y gastos asociados, mientras que la ganancia es la recompensa o utilidades que deja el negocio por hacer parte de él (como accionista).
Al perseguir obsesivamente el crecimiento de los ingresos, corremos el riesgo de perder de vista la visión general de la empresa. Las ventas son importantes por supuesto, sobretodo, para validar comercialmente el mercado, pero centrarnos únicamente en ellas significa obviar otra serie de desafíos, como una rentabilidad estancada, dificultades para mantener un flujo de efectivo saludable y una gestión ineficiente de los costos. Es un recordatorio de que el crecimiento no siempre se traduce en ganancias tangibles.
¿Te has cuestionado tener un crecimiento de tus ventas e incluso de tu rentabilidad pero no tienes caja para tomar tus ganancias?
¿Cuántas veces has pagado dividendos o utilidades sólo con rentabilidad? Ninguna. Si no tienes caja, flujo de efectivo, no tienes la forma de hacerlo.
Entonces, ¿por qué deberíamos priorizar las ganancias sobre los ingresos? La respuesta es simple: las ganancias son el verdadero indicador de la salud financiera de un negocio. Al enfocarnos en generar ganancias consistentes, podemos construir una base sólida para el crecimiento a largo plazo y asegurar la estabilidad de nuestra empresa en el futuro.
Pensar en las ganancias antes que en las ventas, nos lleva a pensar en la estrategia y operación de la empresa:
- Segmentos de mercado: ¿todos tus clientes son rentables? ¿Sabes cuáles son tus mejores clientes?
- Propuesta de valor: ¿capturas valor con todos tus productos y servicios?
- Costos y gastos: ¿servir a clientes no rentables te hace aumentar tus gastos?
- Actividades clave: ¿haces cosas que destruyen valor o que no son replicables?
La diferencia entre ingresos y ganancias es mucho más que semántica. El éxito de un negocio no se mide principalmente en ventas, sino en ganancias. Las ganancias no son un evento, no son algo que sucede al final del año o al final de tu plan de cinco años o de algún día. Las ganancias deben formar parte de tu negocio. Cada día, en cada transacción, en cada momento. Las ganancias son un hábito. No se trata de crecer por crecer, sino de crecer de manera rentable y sostenible.
Cuando te enfocas en crecer, es inevitable acabar creciendo a toda costa (incluyendo tu calidad de vida). Cuando te enfocas primero en las ganancias, inevitablemente descubres cómo obtener ganancias de manera consistente. Rentabilidad. Estabilidad. Sanidad. Para siempre. “El ingreso es vanidad, la ganancia es sanidad y el efectivo es rey”.
