En el post anterior hablamos sobre algunos patrones de los modelos de negocios.
En esta nueva entrega nos corresponde ahondar sobre los modelos cebo y anzuelo, SaaS (Software as a Service) y freemium.
Modelo cebo y anzuelo
Este tipo de modelos se basa principalmente en una primera oferta muy atractiva, económica y en algunas ocasiones hasta gratuita que busca fidelizar a los clientes con la marca, pues su principal objetivo es fomentar la reiteración de compras de productos o servicios en un futuro cercano.
En las compras iniciales es probable que el vendedor genere algunas pérdidas con dichos clientes, porque les está generando la necesidad o creando los beneficios que se deriven de sus compras posteriores.
El ejemplo por excelencia es el de las máquinas de afeitar. Inicialmente los consumidores compran el mango de las cuchillas a un precio muy bajo, pero periódicamente se genera un gran demanda de las cuchillas desechables por parte de los usuarios.
Las impresoras también representan un ejemplo válido de este modelo, pues se consiguen a precios muy baratos, pero el negocio de los fabricantes es la compra posterior de los cartuchos.
El cebo gratis o barato atrae a los clientes y está estrechamente vinculado con un artículo o servicio complementario
SaaS (“Software as a Service” o computación en la nube)
Software como servicio es un término que se usa para describir cuando los usuarios «rentan» o usan prestado un software en línea. Consiste en que un proveedor concede a sus clientes una licencia para utilizar un servicio de acuerdo a sus necesidades de uso. Usualmente los proveedores de software SaaS alojan la aplicación en servidores web, propios o de terceros, a los que los usuarios suscritos al servicio acceden normalmente mediante un navegador de Internet. El cliente no tiene que adquirir un costoso software, que deberá posteriormente implementar y pagar por una suscripción y soporte, que usualmente representan altas inversiones, sino que paga por recibir un servicio mes a mes (o anualmente). La propuesta de valor principal de este modelo transforma un producto en un servicio, y un gasto fijo en uno variable.
DataCRM.com, por ejemplo, vende una aplicación de gestión de relaciones con los clientes (CRM) alojada en la nube. De este modo, sus clientes no tienen que invertir el dinero y el tiempo que implica comprar, instalar y gestionar ellos mismos el software CRM, sino que el usuario únicamente paga por acceder al software (número de usuarios) y por qué módulos requiere utilizar.
Freemium
Se refiere a un modelo de negocio, que que funciona ofreciendo servicios básicos gratuitos, mientras se cobra por otros más avanzados o especiales. Se basan en un gran volumen de clientes y la internet se convierte en el mejor canal para encontrar millones de ellos.
El modelo freemium cuenta con un gran número de usuarios que disfrutan de una oferta gratuita y donde la mayoría de estos nunca se convierten en clientes pagos. Usualmente sólo se convierten en usuarios premium un porcentaje entre el 1 y el 10 % de todos los usuarios. Estos últimos son los que apalancan y financian la oferta gratuita de la que disfrutan los demás usuarios
Estos modelos son válidos y viables si se basan en una plataforma con un coste marginal muy bajo que permita poderlos escalar y masificar de manera muy barata
Los freemiums más usados presentan algunas limitaciones, dentro de las que podemos mencionar:
- Funcionalidad: El producto o servicio es gratuito y tiene un número limitado de funcionalidades, que son suficientes para el uso del mismo. Sin embargo si se desea acceso a funciones más específicas o avanzadas se debe pagar el precio premium, como Skype.
- Capacidad: La capacidad que se ofrece es limitada (Box ofrece 10 Gb gratis, pero si requerimos más espacio debemos pagar).
- Anuncios : Se caracteriza porque la versión gratuita, se apalanca en un modelo de negocios basados en publicidad. La versión premium, es sin publicidad y por lo tanto es paga. En Spotify en su versión free, permite escuchar pocas canciones sin interrupción. Su versión premium además de ser sin anuncios, permite escuchar música sin conexión a internet.
